Always be Closing! Not.

Det å avslutte salget var det viktigste. Tankegangen var at kjøpere ”midlertidig oppbevarte pengene” og at selgere ”måtte bringe pengene hjem til sin rettmessige eier ved hjelp av enkle virkemidler”. Googler du closing technique får du 93 millioner treff. På min første salgstrening husker jeg vi ble drillet på 12 forskjellige avslutningsteknikker, blant annet ”Duke of Wellington”, ”Tie Down” og ”Half Nelson” teknikkene. Jeg ble lært opp til å bli den selger som mange mennesker i dag forakter og setter nederst på rangstigen når det gjelder tillit: den stereotype støvsugerselgeren som prøver å lure deg til å kjøpe noe. Jeg og mange andre i min generasjon må ta mye av skylden for at salg som fag, funksjon og rolle har fått et negativt omdømme. I dag fungerer ikke den klassiske ABC-regelen. Den er rett og slett ødeleggende. Det verste kjøpere vet, er å bli presset eller ”fanget” til å måtte ta en kjøpsbeslutning. Dagens kjøpere er kompetente og uavhengige mennesker som ønsker å ta beslutninger på egne premisser, ikke selgers premisser. Salg er jo ikke noe vi gjør til kunden, det er noe vi gjør for kunden.  Selgere skal fremdeles skape framdrift og avslutte salget, men for å komme frem til en avslutning med felles ønskede merverdier, må selgere framstå som troverdige og verdifulle rådgivere gjennom hele kjøpers beslutningsprosess (engelsk: Buying Journey). Avslutningen, med en ja-aksept fra kjøper, vil skje av seg selv dersom selger har lykkes med de foregående stegene i beslutningsprosessen. ABC-regelen har derfor fått nytt innhold og langt flere fasetter. Det er spesielt 8 prinsipper (salg handler ikke om inngrodde regler, men om noen viktige prinsipper) som er som er avgjørende for at man skal lykkes med salg, ikke minst fordi de sier noe om hvordan selger.

Always be Co-creating

Salg handler om at kjøper og selger sammen skaper en verdiproposisjon med felles ønskede muligheter, merverdier og resultater. Å utvikle en verdiproposisjon er ikke noe som selgere/salgsvirksomheter skal gjøre alene, det er noe de skal skape i samarbeid med den enkelte kjøper. For å kunne skape en slik verdiproposisjon må selgere hjelpe den enkelte kjøper med å finne hva som er deres reelle behov (som oftest vet de ikke hva som er deres reelle problem), hvilke muligheter som finnes for å løse dette behovet (som oftest vet de ikke hva slags muligheter som finnes) og til slutt hvilken løsning som best vil kunne oppnå kjøpers ønskede resultatforventninger (som oftest har de ikke utviklet en kjøpsplan med definerte suksessfaktorer/kriterier). Dersom du som selgere underveis i kjøpers beslutningsprosess forstår at du ikke er i stand til å skape en verdiproposisjon som er riktig eller optimal, det være seg for kjøper eller din egen salgsvirksomhet, ja da skal du trekke deg fra salgsmuligheten (og henvise til eventuelle andre samarbeidspartnere som kan være relevant). Det leder oss til neste prinsipp.  

Always be Credible

Troverdighet oppnås fortrinnsvis gjennom hvordan man selger, ikke hva man selger. Selgere og deres salgsteam må framstå som ”hel ved” i alt de sier og gjør. De må ha integritet med sterke personlige verdier, med høy moralsk og etisk standard, med positivt menneskesyn. De må kunne tilføre de ressurser, og da spesielt ekspert kompetanse, som trengs for å hjelpe kjøper gjennom hvert stadium i deres beslutningsprosess. Som nevnt ovenfor, kan selger ikke hjelpe kjøper i deres beslutningsprosess, skal de trekke seg fra salgsmuligheten. Salg skjer på kjøpers premisser, og for å kunne selge på kjøpers premisser må selgere ha dyptgående kunnskap om kjøpers verden, det vi si kjøpers marked og kunder, deres strategi, målsettinger, prioriteringer, forretningsmodell, verdikjede, kultur, beslutningsenhet/dynamikk, beslutningsprosess, med mer. Kort fortalt, selgere må forstå og kunne dekode kundens DNA. Det gir troverdighet.

Always be Challenging

Selgere må kunne bevege kjøpere fra en trygg komfortsone til en konstruktiv læringssone hvor menneskene i kjøpers beslutningsenhet, individuelt og kollektivt, engasjeres og utfordres. I dag er salg innsiktsbasert, det vil si at selgere må kunne utfordre kjøpers eksisterende tanke- og handlingsmønster og tilføre ny innsikt (nye tanker, ideer og perspektiver som er ukjent, uklart eller utradisjonelt for den enkelte kjøper). Dette innebærer at selgere ikke bare må ha mer kunnskap om kjøper enn det kjøper har selv, de må kunne stille utfordrende spørsmål, de må kunne ta opp saker som er vanskelige eller kritiske og de må kunne stille tydelige krav og forventninger. Til syvende og sist vil dette sikre at kjøper vil kunne ta kompetente beslutninger.  

Always be Collaborating

En av hovedårsakene til at man ikke lykkes med en salgsmulighet er manglende evne til å samarbeide - hos kunden, internt i egen virksomhet og mellom leverandør og kunde. Salg er ikke en individuell idrett, det er en teamsport. Skal man få til endring er man avhengig av at de riktige menneskene, både hos kjøper og selger, har evnen og viljen til å samarbeide med hverandre. Selgere må kunne posisjonere seg tidlig overfor de beslutningstakerne hos kjøper som er i stand til å mobilisere øvrige nøkkelpersoner slik at beslutningsprosessen får et best mulig utgangspunkt. Det vil kreve at selgere kan trekke på de interne ressurser (ledere, fageksperter, med flere) som til enhver tid kan bevege beslutningsprosessen framover. Selgers rolle er å være dirigenten som sikrer at ”bussen” har riktige mennesker sittende i de riktige setene.  

‍

‍